Um eine Immobilie erfolgreich verkaufen zu können, müssen Besitzer zunächst ihre vorrangigen Verkaufsziele definieren. Folgende Fragen sollten geklärt werden:

• Für welchen Käufertyp ist die Immobilie interessant? Soll sie an Eigennutzer oder an Kapitalanleger verkauft werden?
• Welcher Verkaufspreis soll erzielt werden? Wie hoch ist die Wunschsumme und wo liegt die Schmerzgrenze? Wie viel ist die Immobilie wert und welcher Preis ist realistisch?
• Wann ist der geeignete Zeitpunkt für den Verkauf? Wann lässt sich die Immobilie am besten verkaufen? Bis wann wird das Geld benötigt? Wann müssen Verkauf, Umzug und Übergabe spätestens abgewickelt sein?
• Soll die Immobilie mit Einrichtungsgegenständen verkauft werden?
• Soll der Verkauf mit oder ohne Makler stattfinden?

Kosten im Überblick

Immobilienbesitzer dürfen nicht vergessen, dass durch den Verkauf auch Kosten entstehen können. Zwar betreffen die üblichen Kaufnebenkosten in der Regel nicht den Verkäufer, sondern den Käufer. Dieser muss sowohl den Makler bezahlen als auch Grunderwerbsteuer, Notarkosten und Grundbuchgebühren. Trotzdem können in bestimmten Fällen einige dieser Kosten auch auf den Verkäufer zukommen. Je nach Einzelfall müssen mehrere tausend Euro einkalkuliert werden.

Wertgutachten: Lässt der Besitzer den Wert seiner Immobilie professionell und ausführlich vor Ort schätzen, können ihm dadurch Kosten entstehen.

Maklerprovision: Übernimmt der Makler das Wertgutachten, entfallen die Kosten. Denn die Maklerprovision wird für gewöhnlich vom Käufer gezahlt. Aber Achtung: In manchen Bundesländern zahlen Käufer und Verkäufer die Provision jeweils zur Hälfte.

Kosten für Werbung: Wer nicht mit einem Makler zusammenarbeitet, muss sich selbst darum kümmern, die Immobilie zu bewerben. Auch hier entsteht ein gewisser Kosten- und Zeitaufwand.

Spekulationssteuer: Für den Verkauf von vermieteten Immobilien muss unter Umständen die sogenannte Spekulationssteuer gezahlt werden. Sie wird fällig, wenn der Verkäufer die Immobilie in den letzten drei Jahren nicht ausschließlich selbst genutzt hat und der Verkauf innerhalb der Spekulationsfrist von zehn Jahren erfolgt. Gleiches gilt, wenn die Immobilie gewerblich genutzt wurde.

Löschung einer Grundschuld: Wurde eine Grundschuld zugunsten Dritter (z.B. Bank oder Kreditinstitut) eingetragen, muss der Verkäufer die Kosten für die Löschung begleichen.

Vorfälligkeitsentschädigung: Wenn durch den Verkauf ein bestehendes Darlehen vorzeitig abgelöst wird, verlangt die Bank in der Regel eine Vorfälligkeitsentschädigung.

Energieausweis: Der Verkäufer muss einen aktuellen Energieausweis erstellen lassen und ihn möglichen Käufern vorlegen. Für die Ausstellung des Energieausweises fallen ebenfalls Kosten an.

Ablauf des Verkaufs

Nachdem Ziele und Kosten festgelegt und berücksichtigt wurden, kann die konkrete Planung des Verkaufs beginnen. Folgender Ablauf ist typisch:

Makler finden

Verkäufer sollten unbedingt beachten, dass Makler keine geschützte Berufsbezeichnung ist. Im Grunde kann jeder, der einen Gewerbeschein hat, sich als Makler anbieten. Verkäufer sollten deshalb darauf achten, dass sie sich an professionelle und seriöse Maklerbüros wenden. Ist der Makler in der Gegend bekannt? Sind die von ihm erstellen Exposés und Anzeigen ansprechend? Gibt es Bekannte, die bereits Erfahrung mit dem Makler haben? Sind Öffnungszeiten und Erreichbarkeit kundenfreundlich?

Unterlagen zusammenstellen

Wenn der Verkäufer einen Makler gefunden hat, muss er ihm alle wichtigen Unterlagen für den Verkauf zur Verfügung stellen. Folgende Unterlagen werden benötigt:

• Grundbuchauszug
• Lageplan
• Grundrisse
• Baupläne
• Energieausweis
• Wohnflächenberechnung
• Betriebskostenaufstellung
• Nachweis der Gebäudeversicherung
• ggf. Teilungserklärung, Gemeinschaftsordnung und Protokolle von Eigentümerversammlungen (bei Eigentümergemeinschaften)

Wer seine Immobilie ohne Makler verkauft, benötigt diese Unterlagen ebenfalls. In jedem Fall sollten Verkäufer darauf achten, dass alles auf aktuellem Stand sind.

Exposé und Vermarktung

Das wichtigste Verkaufsinstrument ist das Exposé. Hier wird die Immobilie positiv, aber realistisch dargestellt, sodass im Idealfall ernsthaftes Interesse von potenziellen Käufern geweckt wird. Das Exposé wird auf der Webseite des Maklers veröffentlich und gegebenenfalls vor Ort ausgehängt. Um möglichst viele Interessenten zu erreichen, können außerdem Verkaufsanzeigen bei Internetportalen wie immowelt.de oder immobilienscout24.de geschaltet werden. Dies bietet sich auch für Verkäufer an, die keinen Makler engagieren. Außerdem können sich Anzeigen in Zeitungen, Zeitschriften oder auch bei eBay Kleinanzeigen lohnen, um Aufmerksamkeit bei möglichen Käufern zu erzielen.

Besichtigungen

Der Makler wählt potenzielle Käufer aus, die ernsthaft an der Immobilie interessiert sind und diese besichtigen möchten. Bei Besichtigungsterminen muss der Verkäufer nicht anwesend sein. Professionelle Makler sind in der Lage, Immobilien kompetent vorzustellen und sachlich auf Fragen, Kritik oder Wünsche der Interessenten zu reagieren. Der Makler steht als Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer.

Notartermin und Kaufvertrag

Sobald ein Käufer gefunden wurde, treffen sich die Parteien zu einem ersten Notartermin. Hier werden Einzelheiten zum Kaufpreis, zur Übergabe und ggf. zu bestehenden Mietverhältnissen besprochen. Sowohl Makler und Käufer als auch Verkäufer sollten an diesem Termin beteiligt sein. Der Notar erstellt im Anschluss einen Kaufvertrag und schickt ihn an beide Parteien. Käufer und Verkäufer können den Vertrag prüfen und den anschließenden Beurkundungstermin beim Notar nutzen, um Ergänzungen oder Änderungen vorzuschlagen. Sind sich beide Parteien einig, wird der Vertrag unterschrieben und vom Notar beglaubigt und ist damit bindend. Wer den Verkauf ohne Makler durchführt, sollte sich hinsichtlich des Kaufvertrags juristisch beraten lassen.

Übergabe

Nachdem der Kaufvertrag unterschrieben und beglaubigt wurde, kümmert sich der Notar noch um einige Formalien, wie zum Beispiel die Auflassungsvormerkung im Grundbuch und die Mitteilung ans Finanzamt. Nachdem der Käufer die Grunderwerbsteuer gezahlt hat, wird auch der Kaufpreis beglichen. Bis zum finalen Grundbucheintrag kann noch einige Zeit vergehen. Es ist aber üblich, schon vorher die Übergabe der Immobilie abzuwickeln. Meist wird diese ebenfalls vom Makler betreut.